كيف تجد أول زبون أو عميل؟ -- الجزء الثاني?How to get your first customer

بسم الله...

ذكرت في الجزء الأول من المقالة مراحل انتشار المنتجات الجديدة, و ضرورة التركيز على شريحة الأسواق المبكرة في بداية المشروع, و أطلقت على هذه الشريحة: المتبنين الأوائل Early Adopters. و هأنذا أكمل الموضوع ...

دراسة جدوى المشروع بعشرة من المتبنين الأوائل

ذكرت في مقالة سابقة أن هناك طريقان لاستهداف الربح: 

1- أن تخطط للربح من اليوم الأول في مشروعك.

2-  أو أن تخطط لاجتذاب زبائن كثر, ثم تكتسب منهم أرباحا فيما بعد. 

كلاهما قد يكون صحيحا, و الجمع بينهما ممكن, لكن عند التعارض, أُفضّل التفكير في الربح من اليوم الأول, و لو فكرت في الثانية فأهم معيار عندي هو كفاية ما معي من مال لتغطية مصاريف فترة ما قبل الربح من الزبائن.

وبناء على هذا المعيار (الربح من اليوم الأول) فإنني أقول: إذا لم تستطع إيجاد 10 زبائن من المتبنين الأوائل, عندهم استعداد لشراء منتجك - الذي لم يولد بعد - إذا وُلد, فلا تتعب نفسك بتنفيذ الفكرة, و ابحث عن فكرة أخرى تتمتع بمقومات الأفكار القابلة للنجاح التي فصلها زين في مقالتي المعدة  و الآيباد!

و اعتبر البحث عن هؤلاء العشرة دراسة لجدوى المشروع. سهلة, أليس كذلك؟!

لماذا لا تجرب هذه الطريقة؟

- لا, لن أبحث عن هؤلاء العشرة لأنني أخشى أن يرفضوا الفكرة؟

فخبرني - بربك - كيف تبني منتجا من غير أن تختبر جدواه؟ و هل تظن أنك ستستطيع الوصول إليهم بعد الانتهاء من المنتج مع أنك لم تحاول الوصول إليهم الآن؟ من لم تستطع الوصول إليه الآن فلن تستطيع الوصول إليه غداً!

- قد حدثتني من قبل عن الأفكار الأورجانيك و التي تعني أن تحل مشكلة شخصية لنفسك, و لذلك لن أبحث عن عشرة؟

هذا صحيح, و هذا يصلح كبداية, و لكنك لن تنتج لنفسك و تبيع لنفسك بقية الوقت, ستبدأ بنفسك نعم, ثم بعد ذلك لابد من زبائن آخرين. و إلا, فخبرني من أين ستنفق على مشروعك؟!

- هناك الملايين الذين يحتاجون منتجي, و لست في حاجة لإيجاد عشرة, أنا فقط أحتاج البدء في التنفيذ!

إن كان هناك ملايين حقا فلن يضرك أن تتحدث إلى عشرة منهم. فإما أنهم غير موجودين أو موجودون و لكنهم لا يحتاجون لمنتجك!

- لكن زبائني لن يقتنعوا من غير أن يروا شيئا يلمسونه بأيديهم؟ و لن تقنعهم النماذج و الرسومات!

إذا لم تستطع شرح فكرتك في 60 ثانية فإما أنها معقدة جدا أو أنك لا تفهمها جيدا, فغالبا لن تحتاج لأكثر من وضوح الفكرة و شرحها بالكلام, و الكلام فقط. و قد تكون النماذج و الرسومات مفيدة و مهمة في بعض الحالات, و سيقبلها هؤلاء العشرة, إذا كانت تحل لهم مشكلة عويصة أو تقدم لهم قيمة عالية يحتاجونها في تعزيز وضعهم الاجتماعي أو المالي (راجع صفاتهم في الجزء الأول من المقالة) 

- أنا لا أحسن فنون المبيعات و التسويق, و لذلك سأركز على بناء منتج قوي و سأؤجل قرار التربح من المشروع إلى أن يستطيع بيع نفسه بنفسه!

إذا كنت لا تعلم, فهناك الملايين من المنتجات القوية التي لم تحقق أي أرباح!

إذا كنت تحب طريقتنا, فإننا نفضل التركيز على الربح من اليوم الأول, فليس لدينا الكثير من المال لننفقه على الزبائن قبل أن يعود ذلك علينا بالربح!

إذا كنت تبني منتجك لتبيعه و ليس لتتسلى بتنفيذه, فتنفيذ منتج قوي جميل وحده لا يكفي!

إذا لم يقنعك كل ذلك, و كنت تفضل الكلام الإداري الفخم, فاعتبر إيجاد عشرة زبائن جزءا من إدارة المخاطر في مشروعك Risk management, أم تريد أن تقنعني أن إيجاد الزبائن شيئا هامشيا يمكن تأجيله؟!

- و لكني أخشى إن نشرت فكرتي قبل أن أبدأ في تنفيذها أن تُسرق!

كم فكرة كانت حبسية في صدرك لسنوات تخشى أن يطلع عليها الناس ثم اكتشفت أنها قد نُفذت بالفعل و أنت بعدُ لم تفعل شيئا؟!

لن أطيل الكلام في هذه النقطة كثيرا فقد كفاني زين هذا الأمر في مقالة له سابقة.

- إذا, أخبرني من هم العشر زبائن الأول لغوغل Google, و تويتر Twitter, و فيسبوك Facebook؟

يا صديقي, هذه الشركات نجحت نعم, لكن نجاحها بهذه الطريقة هو الاستثناء وليس الأصل, و كما قلت لك من قبل, هناك طريقتان: إما أن تربح من اليوم الأول, أو تجمع الزبائن ثم تبحث كيف تربح منهم بعد ذلك. الطريقة الثانية خطرة جدا, و فرص النجاح فيها ضعيفة جدا, و تحتاج لمال وفير و جهد جهيد. و الطريقة الأولى أيضا عرضة للفشل, لكن أليس تقليل تكلفة الفشل و التعلم منه سريعا أولى من تعظيم تكلفة الفشل و تأخير و قته؟ و هذا ما نسميه: افشل بسرعة Fail Fast!

- و لكن صديقي و أمي و زميلي في العمل أخبروني أن فكرتي ممتازة, ألا يكفي ذلك؟!

هل سمعت بالمثل الشعبي الذي يقول: "القرد في عين أمه غزال"؟

فهل حقا القرد غزال؟؟!!

هناك أسباب كثيرة تجعل رأيهم لا يمثل أي أهمية, كالمجاملة أو سوء التقدير ... إلخ. كل ذلك لا يهم, إنما هناك معيار واحد فقط صحيح في هذه الطريقة, أن يوافقوا على دفع مال لك مقابل هذا المنتج, حتى و إن لم يوجد بعد, بمجرد أن تنتهي من إيجاده!

- و لكن, ما الذي يجعل بعض الناس يغامرون مثل هذه المغامرة, و يوافقون على شراء منتج غير مكتمل, و به مشاكل, و صاحبه شخص مغمور؟!!

حسنا, ألم تسمع بالمثل الشعبي: "نصف العمى خير من العمى الكلي"؟!
قد تكون هذه هي إحدى الإجابات, أناس عندهم مشكلة عويصة, و ليس لديهم حل جيد, و أنت تقدم لهم حلا, و لو جزئيا, و سيتحسن و يكتمل مع الوقت, أليس هذا خير من استمرار معاناتهم المشكلة كما هي؟!
و هؤلاء هم الذين ستستهدفهم بالدرجة الأولى...أناس يقبلون نصف العمى!!
ثم إن كنت تذكر, ذكرنا في الجزء الأول من المقال أن من نستهدفهم قسمان: مبدعون Innovators و  هؤلاء مولعون بكل جديد, خاصة إذا كان مرتبطا بالتقنية, فإذا كان منتجك تقنيا جديدا, فأبشر... ستجد من يهتم لهذا المنتج فقط لكونه جديدا و براقا :)
أما القسم الآخر فهم المتبونون الأوائل Early Adopters و هؤلاء يهتمون بكل ما يعزز مكانتهم الاجتماعية و يساعدهم في أعمالهم, فإن كان منتجك يحل لهم مشكلة تؤرقهم, فأبشر...فرصتك عظيمة - إن شاء الله - :)
الجدير بالتأمل هنا أن تعرف صفات هؤلاء جيدا, و هذه تحتاج لشرح وافٍ, و لذلك سأؤجلها لمقالة لاحقة - إن شاء الله و قدر -

- قد اقتنعت, فأخبرني كيف أصل لهؤلاء العشرة؟!

باتباع أنشطة التسويق التقليدية, مثل...

1- إنشاء صفحة ويب واحدة Landing Pages, و اجتذاب الزوار إليها باستخدام إعلانات جوجل Google Ads مثلا, ثم التواصل مع المهتمين (هذه الطريقة تحتاج لتفصيل, ربما نفعل ذلك لاحقا - إن شاء الله - حينما نشرع في تجربتها)

2- أن يكون لديك موقعا أو مدونة تقدم من خلالها محتوى هادف و تربطها بشبكات التواصل الاجتماعي, و عن طريقها تحاول الوصول لهؤلاء العشرة. و هذه الطريقة نحاول اتباعها في هذه المدونة.

3- أن تحاول البحث عنهم في علاقاتك الاجتماعية, بسؤال الأصدقاء و الأقارب و المعارف ... إلخ, و هذه نعتمد عليها الآن بدرجة كبيرة, و ربما نفصل فيها لاحقا إن شاء الله.

لكن لدي فائدة جديرة بالاعتبار في هذه الحالة, أفادني بها أحد أصدقائي المتخصصين في المبيعات, قال لي: الثعالب تبيع للثعالب Foxes sell to foxes

ثم شرحها بقوله, أنك حين تبحث عن زبون فابحث عن شخص له سلطة اتخذا قرار الشراء decision maker أو شخص له تأثير على صانع القرار. فلا تضيع وقتك مع غير هؤلاء أثناء البحث!
4- طرق أخرى...
هذا دورك, دلنا عليها لنستفيد منك :D

- و لكن, كيف أقيس قبولهم للفكرة و أنهم لم يجاملوني, و كيف أتأكد أنهم سيدفعون لشراء هذا المنتج عندما يوجد, و ماذا أقول لهم, و كيف أعرض عليهم الفكرة؟ و .. و ... و ...؟
هذه قصة أخرى, و أرجو أن يوفقنا الله لعرضها قريبا, فادعوا لنا :)

أمثلة...
حقيقة , أول من عرفني هذه الطريقة هو اليهودي "جيسون  كون Jason Cohn" في مدونته الهامة و ذكر أنه يفعل ذلك دائما, بل يزيد أنه لا يبدأ في تنفيذ أي مشروع قبل أن يكون لديه 50 زبونا!!!
و كذلك "آش موريا Ash Maurya" مؤلف الكتاب البديع Running Lean (أنصحكم بقراءته بشدة) يذكر في كتابه أحد المنتجات التي لم يبدأ في تنفيذها قبل أن يحصل على 100 زبون ( و لعله ذكر أكثر من منتج, لكني أتذكر واحدا منهم الآن).

و لا تسعفني الأمثلة العربية الآن, و لعل الله ييسر و نكون مثالا حيا على هذه الطريقة, فادعوا لنا :D

- معنى الجملة السابقة أن كلامكم هذا نظري و لم تجربوا هذه الطريقة؟!!

ذكرت لكم في مقالى الأفكار الأورجانيك أنني أريد شيئا يساعدني في تربية بناتي, مع تقليل الاعتماد على أساليب التلقي ذات الاتجاه الواحد (التليفزيون و الرسوم المتحركة) بل أريد شيئا تفاعليا يستمتع به الأطفال و يتعلمون ما يفيدهم.

فوضعنا افتراضا أن أصحاب الحضانات (أو دور رياض الأطفال) هم المتبنون الأوائل لفكرتنا, و ذهبنا نتواصل معهم, لكن المؤشرات الأولية نبأت أن هذه الفكرة ممكنة, لكن لتنجح فعلينا التغلب على مصاعب عديدة قد تستغرق وقتا و جهدا كبيرا, لكننا لاحظنا مشكلة أخرى تؤرق أصحاب الحضانات و يشترك فيها الكثير من أصحاب الأعمال الصغيرة و المتوسطة, فبدأنا نبحث عن متبنين أوائل لحل هذه المشكلة إن قدمنا حلا لها, و بالفعل وصلنا لبعض الأفراد الذين قبلوا شراء المنتج, بالرغم من أننا لم نبدأ في تنفيذه بعد! و لازلنا نبحث عن بقية العشرة.

تأمل كيف قادنا البحث عن عشر زبائن إلى الفشل السريع رخيص التكلفة, فلم نبدأ في تنفيذ المشروع بعد؟؟!!

ساعدنا :D
فمن كان يملك مشروعا صغيرا (حضانة, شركة صغيرة, مدرسة, معرض ملابس, معرض سيارات, مكتب تسويق عقاري, ... أي مشروع صغير أو متوسط) أو يمكنه إيصالنا بمن يملك هذا المشروع, فليتواصل معنا - فضلا لا أمرا - لأننا في مرحلة البحث عن 10 زبائن قبل البدء في تنفيذ فكرتنا :) 

للتواصل معنا
بريد إلكتروني
فيسبوك
تويتر

صديقي رائد الأعمال...
لن أخدعك و أقول لك أن هذه الطريقة سهلة في الوصول للزبائن, لكن بالتأكيد هي ممكنة, فقط قم من مكانك و اخرج إلى السوق و ابحث عنهم, و ستجدهم - إن شاء الله - 
و لكي تحصل على 10 زبائن ربما ستحتاج للتحدث إلى  30 زبونا محتملا, و ربما أكثر أو أقل, لكن تأمل لو تحدثت إلى عشرة أشخاص و كلهم رفضوا قبول منتجك, أليس هذا مؤشرا قويا على ضعف الفكرة؟! و العكس صحيح, لو تحدثت إلى عشرة فقط و كلهم أو أكثرهم وافق على شراء المنتج إذا اكتمل, أليس هذا مؤشرا قويا على قابلية الفكرة للنجاح؟!
فقط استعن بالله, و ابدأ الآن ... الآن!

الخلاصة

- قم من مكانك الآن, و ابحث عن 10 أشخاص يوافقون على شراء منتجك حينما يكتمل, حتى و إن  لم تكمله بعد, و اعتبر ذلك دراسة جدوى المشروع.

- إذا فشلت في الوصول لهؤلاء العشرة, فاعتبر ذلك من استراتيجية الفشل السريع Fail fast التي نتبناها (إن كنت لا محالة فاشل, فعجل بهذا الفشل ليكون رخيصا و لا يستنفذ مالك و جهدك).

- ركز على الربح من اليوم الأول, فإنه أحفظ لمالك و جهدك.

- دلنا على طرق إضافية للوصول للزبائن المحتملين قبل البدء في تنفيذ الفكرة.
- ساعدنا في الوصول لأول زبائن :D

 للتوسع

Yes, but who said they’d actually BUY the damn thing?

How do I get my first few customers?

 و كتبه... سامح دعبس

كيف تجد أول زبون أو عميل؟ -- الجزء الأول ?How to get your first customer

بسم الله...

من أصعب الأسئلة التي كانت تدور في ذهني و تعيقني عن البدء في تأسيس شركتي الخاصة: كيف أجد أول زبون لمنتجي؟ خاصة و أن كل خبرتي تنصب في الجانب الفني/التقني, و ليس لي كثير خبرة في المبيعات أو التسويق!

من هم في مثل حالتي عادة يفكرون بالطريقة الآتية: ابن منتجك, مهما استغرق من وقت و تكاليف, ثم بعد ذلك ابحث عن الزبائن بنفسك أو حاول الاستعانة بشخص آخر خبير في المبيعات و التسويق. و الظن أن ما دام المنتج جيدا فإنه سيبيع نفسه بنفسه - نعم, يركز الفنيون على الخصائص الفنية, و لا يلقون بالا بالجانب الآخر المهم: من سيشتري منتجي؟ و كيف أصل إليهم؟ و أهم سؤال, هل حقا يريد الناس هذا المنتج؟!

هذه الطريقة في التفكير يحيط بها العديد من المخاطر:

- أنك تظن أن منتجك يريده الناس, و قد يكون ذلك مضادا للواقع تماما

- ربما تكتشف أن الناس يريديونه فعلا, لكنك حشرته بالعديد من الخصائص التي لا يريدها أحد, و استغرق منك ذلك وقتا و مالا

- أن الانكفاء على النفس و بناء منتجات في الحجرات المظلمة من غير التواصل مع الزبائن سيستغرق وقتا كثيرا, و ربما يعرضك ذلك للإفلاس قبل أن تتم بناء منتجك, خاصة من الاعتقاد الخاطيء - في أغلب الأحوال, خاصة مع الشركات الناشئة - أن الخصائص الكثيرة التي يقدمها منتجك هي ما سيؤهله لاختراق الأسواق, و بالتالي ستدخل في دوامة لا تنتهي من إضافة الخصائص لمنتجك, تستنفذ كل وقتك و مالك, و لا تنتهي إلا بالوصول لطريق مسدود!
هل علمت الآن, لماذا تفشل معظم الشركات الناشئة؟

إذا, ما العمل؟

الجواب في جملة واحدة: لا تبدأ في تنفيذ منتجك قبل أن يكون لديك 10 زبائن يخبروك أنهم سيدفعون لك مبلغ كذا إذا انتهيت من تنفيذ المنتج!!

و لكن أين أجد هؤلاء العشرة الذين يشترون السمك في الماء؟!

مرحبا بك في كوكب الأعمال, هذا هو موضوع مقالتنا... فتابع معنا :D

مراحل تقبل أو تبني المنتجات الجديدة

يتبنى الناس أو يتقبلون المنتجات الجديدة على دفعات زمنية, قسمهم إيفريت روجرز  Everett M. Rogers في نظريته الشهيرة: انتشار الإبداع Diffusion Of Innovation إلى خمسة دفعات:

1. المبدعون (2.5%) Innovators – هؤلاء من طبقات اجتماعية عالية, و صغر سنهم و وفرة أموالهم و ولعهم بالجديد - خاصة التقنيات الجديدة - يؤهلهم لتحمل درجة عالية من المخاطرة في أن يكونوا أول من يشتري و يقتني الأشياء الجديدة. يمكن إطلاق لقب "هواة التقنية Technology Enthusiasts" على هذه الدفعة.
2. المتبنون الأوائل (13.5%) Early Adopters– بمجرد أن تظهر فائدة الفكرة أو المنتج الجديد على أيدي المبدعين, يتبناها أهم دفعة: المتبنون الأوائل, و هؤلاء يمكن اعتبارهم قادة الرأي opinion leaders لكل الدفعات التالية. يتميزون بصغر السن, و تشعب العلاقات الاجتماعية, و الحالة المادية المرتفعة. لا يقبلون الجديد لمجرد كونه جديدا - مثل الدفعة الأولى - , بل لأنه سيفيدهم في التقدم في حياتهم الشخصية أو الاجتماعية و في أعمالهم. يمكن إطلاق لقب "الحالمين Visionaries" على هذه الدفعة.
3. الأغلبية المبكرة (34%) Early Majority– هؤلاء لا يحبون المخاطرة, بل يحبون الأشياء المعروفة, المجربة, المأمونة, المضمونة, ذات السمعة الطيبة. يمكن إطلاق لقب "العمليين Pragmatists" على هذه الدفعة.
4. الأغلبية المتأخرة(34%) Late Majority– هؤلاء يكرهون المخاطرة, مترددون, متحفظون تجاه كل جديد. غالبا يكونون من كبار السن.لا يتأثرون كثيرا بالمتبنين الأوائل, إنما يشكل ضغط المجتمع و المحيطين أهم وسيلة لتبني أو تقبل المنتج الجديد. و إذا اعتادوا على منتج يحقق لهم أغراضهم فإنهم قلما يبحثون عن بديل له. و إذا اشتروا شيئا يشترون من المحال و الشركات الكبيرة و المعروفة. يمكن أن نطلق لقب "المحافظين Conservatives" على هذه الدفعة.
5. المتلكئون (16%) Laggards–هؤلاء يتميزون بكبر السن و ضيق العلاقات الاجتماعية, و قلة الاعتداد بالتقنية. .يمكن أن نطلق لقب "المتشككين Skeptics" على هذه الدفعة.

هذه التقسيمة استخدمها فيما بعد جيوفري مور Geoffrey A. Moore  في كتابه الشهير: اجتياز الفجوة Crossing the chasm (هذا الرابط فيه ملخص للكتاب للأهمية) حيث ذكر أن هناك فجوة بين كل دفعتين من المتبنين تتمثل في طريقة التفكير و معايير الاختيار, و على صاحب الفكرة أو المنتج أن يستهدف بالتسويق دفعة واحدة من الخمسة و يركز عليها, ثم ينطلق منها إلى الدفعة التالية (لاحظ أن نسبة كل دفعة تعينك على تقدير حجم الدفعة التي تليها), و ذكر أن أكبر فجوة هي تلك التي بين المتبنين الأوائل early adopters و الأغلبية المبكرة early majority, و اجتياز هذه الفجوة هو الذي يحدد نجاح المنتج من فشله.
و بناء على ذلك فيمكننا أن نختصر الدفعات إلى دفعتين: الأسواق المبكرة أو الأولية Early Markets  تشمل المبدعين و المتبنين الأوائل) و عامة الأسواق  Mainstream Markets ( تشمل الأغلبية المبكرة, و الأغلبية المتأخرة, و المتلكئين). و بين هاتين الدفعتين فجوة Chasm يجب اجتيازها لنجاح المشروع.

مِنْ سيشترون السمك في الماء؟
حسنا, في بداية المشروع لن نركز كثيرا على عبور هذه الفجوة, إنما ستركز على كيفية الوصول  للأسواق الأولية, التي تشمل المبدعين و المتبنين الأوائل- كما نصحَنا جيوفري مور- و هؤلاء هم أول زبائن لمنتجك الجديد, و هم هم الذين سيشترون السمك في الماء - كما قلت لك في بداية المقالة - !
 و هؤلاء سنتساهل قليلا و نطلق عليهم مجتمعين: المتبنون الأوائل Early Adopters.

لماذا نركز على هؤلاء فقط في البداية؟
ذكرت في تعليق سابق على مقالة زين: المعدة طريقك إلى النجاح, أن مقومات نجاح أي فكرة تتلخص في 3 عناصر:
1- أن تشبع حاجة (قد تكون الحاجة حل مشكلة ضاغطة, أو ترفيه, أو حاجة عاطفية أو غير ذلك), فليس شرطا أن تحل مشكلة.
2- أن هذه الحاجة يحتاجها الكثير من الناس.
3- أن من يحتاجها يحتاجها كل يوم.
و أفضل مثال سمعته عن ذلك هو الخبز! الخبز يشبع حاجة الجوع, لكل الناس, و يحتاجونه كل يوم!
المقومات 2 و 3 يمكن الاستعاضة عنهما بشريحة من العملاء قليلة لكن قوتها الشرائية كبيرة أو ما يُسمى نيش niche, و هذه هي شريحة العملاء الذين سنستهدفهم في بداية المشروع, أو هم المتبنون الأوائل Early Adopters الذين نحاول الوصول إليهم, و إليكم الأسباب...
1- أن هؤلاء يمثلون القادة لشرائح السوق التي تليهم, و آراؤهم تعتبر مرجعا الشرائح الأخرى حول المنتج.
2- هذه المجموعة من الزبائن تمثل حوالي 16% من السوق فقط. قد تظن أن هذه سلبية, لكن العكس هو الصحيح, لأنهم - كما قلت في النقطة الأولى - هم القادة, ثم لأنك لن تستطيع أن تشبع رغبات كل الناس المتنوعة في نفس الوقت, بل ينبغي التركيز على رغبات قليلة في البداية حتى لا يتشتت جهدك و مالك ثم تتوسع فيما بعد بإضافة رغبات الشرائح الأخرى من السوق...شريحة بعد شريحة.
3- أن هؤلاء تهمهم القيمة أكثر من السعر, فإذا كانت القيمة التي تقدمها لهم تهمهم و تؤثر إيجابيا في حياتهم و أعمالهم فإنهم لن يبخلوا  في شراء منتجك, لأنهم مرتاحون ماديا.


قد طالت المقالة مني جدا, و لا زال فيها الكثير, و لذلك سأكملها في مقالة تالية - إن شاء الله - تجدون فيها...
- دراسة جدوى المشروع عن طريق عشرة من شريحة الأسواق البكرة

- كيف نصل لهؤلاء العشرة
- التركيز على الربح من اليوم الأول
...
و غير ذلك - إن شاء الله - فتابعونا ...

للتوسع, أقترح قراءة ملخص كتاب عبور الفجوة Crossing the Chasm (بالإنكليزية)

كتبها ... سامح دعبس