كيف تجد أول زبون أو عميل؟ -- الجزء الثاني?How to get your first customer

بسم الله...

ذكرت في الجزء الأول من المقالة مراحل انتشار المنتجات الجديدة, و ضرورة التركيز على شريحة الأسواق المبكرة في بداية المشروع, و أطلقت على هذه الشريحة: المتبنين الأوائل Early Adopters. و هأنذا أكمل الموضوع ...

دراسة جدوى المشروع بعشرة من المتبنين الأوائل

ذكرت في مقالة سابقة أن هناك طريقان لاستهداف الربح: 

1- أن تخطط للربح من اليوم الأول في مشروعك.

2-  أو أن تخطط لاجتذاب زبائن كثر, ثم تكتسب منهم أرباحا فيما بعد. 

كلاهما قد يكون صحيحا, و الجمع بينهما ممكن, لكن عند التعارض, أُفضّل التفكير في الربح من اليوم الأول, و لو فكرت في الثانية فأهم معيار عندي هو كفاية ما معي من مال لتغطية مصاريف فترة ما قبل الربح من الزبائن.

وبناء على هذا المعيار (الربح من اليوم الأول) فإنني أقول: إذا لم تستطع إيجاد 10 زبائن من المتبنين الأوائل, عندهم استعداد لشراء منتجك - الذي لم يولد بعد - إذا وُلد, فلا تتعب نفسك بتنفيذ الفكرة, و ابحث عن فكرة أخرى تتمتع بمقومات الأفكار القابلة للنجاح التي فصلها زين في مقالتي المعدة  و الآيباد!

و اعتبر البحث عن هؤلاء العشرة دراسة لجدوى المشروع. سهلة, أليس كذلك؟!

لماذا لا تجرب هذه الطريقة؟

- لا, لن أبحث عن هؤلاء العشرة لأنني أخشى أن يرفضوا الفكرة؟

فخبرني - بربك - كيف تبني منتجا من غير أن تختبر جدواه؟ و هل تظن أنك ستستطيع الوصول إليهم بعد الانتهاء من المنتج مع أنك لم تحاول الوصول إليهم الآن؟ من لم تستطع الوصول إليه الآن فلن تستطيع الوصول إليه غداً!

- قد حدثتني من قبل عن الأفكار الأورجانيك و التي تعني أن تحل مشكلة شخصية لنفسك, و لذلك لن أبحث عن عشرة؟

هذا صحيح, و هذا يصلح كبداية, و لكنك لن تنتج لنفسك و تبيع لنفسك بقية الوقت, ستبدأ بنفسك نعم, ثم بعد ذلك لابد من زبائن آخرين. و إلا, فخبرني من أين ستنفق على مشروعك؟!

- هناك الملايين الذين يحتاجون منتجي, و لست في حاجة لإيجاد عشرة, أنا فقط أحتاج البدء في التنفيذ!

إن كان هناك ملايين حقا فلن يضرك أن تتحدث إلى عشرة منهم. فإما أنهم غير موجودين أو موجودون و لكنهم لا يحتاجون لمنتجك!

- لكن زبائني لن يقتنعوا من غير أن يروا شيئا يلمسونه بأيديهم؟ و لن تقنعهم النماذج و الرسومات!

إذا لم تستطع شرح فكرتك في 60 ثانية فإما أنها معقدة جدا أو أنك لا تفهمها جيدا, فغالبا لن تحتاج لأكثر من وضوح الفكرة و شرحها بالكلام, و الكلام فقط. و قد تكون النماذج و الرسومات مفيدة و مهمة في بعض الحالات, و سيقبلها هؤلاء العشرة, إذا كانت تحل لهم مشكلة عويصة أو تقدم لهم قيمة عالية يحتاجونها في تعزيز وضعهم الاجتماعي أو المالي (راجع صفاتهم في الجزء الأول من المقالة) 

- أنا لا أحسن فنون المبيعات و التسويق, و لذلك سأركز على بناء منتج قوي و سأؤجل قرار التربح من المشروع إلى أن يستطيع بيع نفسه بنفسه!

إذا كنت لا تعلم, فهناك الملايين من المنتجات القوية التي لم تحقق أي أرباح!

إذا كنت تحب طريقتنا, فإننا نفضل التركيز على الربح من اليوم الأول, فليس لدينا الكثير من المال لننفقه على الزبائن قبل أن يعود ذلك علينا بالربح!

إذا كنت تبني منتجك لتبيعه و ليس لتتسلى بتنفيذه, فتنفيذ منتج قوي جميل وحده لا يكفي!

إذا لم يقنعك كل ذلك, و كنت تفضل الكلام الإداري الفخم, فاعتبر إيجاد عشرة زبائن جزءا من إدارة المخاطر في مشروعك Risk management, أم تريد أن تقنعني أن إيجاد الزبائن شيئا هامشيا يمكن تأجيله؟!

- و لكني أخشى إن نشرت فكرتي قبل أن أبدأ في تنفيذها أن تُسرق!

كم فكرة كانت حبسية في صدرك لسنوات تخشى أن يطلع عليها الناس ثم اكتشفت أنها قد نُفذت بالفعل و أنت بعدُ لم تفعل شيئا؟!

لن أطيل الكلام في هذه النقطة كثيرا فقد كفاني زين هذا الأمر في مقالة له سابقة.

- إذا, أخبرني من هم العشر زبائن الأول لغوغل Google, و تويتر Twitter, و فيسبوك Facebook؟

يا صديقي, هذه الشركات نجحت نعم, لكن نجاحها بهذه الطريقة هو الاستثناء وليس الأصل, و كما قلت لك من قبل, هناك طريقتان: إما أن تربح من اليوم الأول, أو تجمع الزبائن ثم تبحث كيف تربح منهم بعد ذلك. الطريقة الثانية خطرة جدا, و فرص النجاح فيها ضعيفة جدا, و تحتاج لمال وفير و جهد جهيد. و الطريقة الأولى أيضا عرضة للفشل, لكن أليس تقليل تكلفة الفشل و التعلم منه سريعا أولى من تعظيم تكلفة الفشل و تأخير و قته؟ و هذا ما نسميه: افشل بسرعة Fail Fast!

- و لكن صديقي و أمي و زميلي في العمل أخبروني أن فكرتي ممتازة, ألا يكفي ذلك؟!

هل سمعت بالمثل الشعبي الذي يقول: "القرد في عين أمه غزال"؟

فهل حقا القرد غزال؟؟!!

هناك أسباب كثيرة تجعل رأيهم لا يمثل أي أهمية, كالمجاملة أو سوء التقدير ... إلخ. كل ذلك لا يهم, إنما هناك معيار واحد فقط صحيح في هذه الطريقة, أن يوافقوا على دفع مال لك مقابل هذا المنتج, حتى و إن لم يوجد بعد, بمجرد أن تنتهي من إيجاده!

- و لكن, ما الذي يجعل بعض الناس يغامرون مثل هذه المغامرة, و يوافقون على شراء منتج غير مكتمل, و به مشاكل, و صاحبه شخص مغمور؟!!

حسنا, ألم تسمع بالمثل الشعبي: "نصف العمى خير من العمى الكلي"؟!
قد تكون هذه هي إحدى الإجابات, أناس عندهم مشكلة عويصة, و ليس لديهم حل جيد, و أنت تقدم لهم حلا, و لو جزئيا, و سيتحسن و يكتمل مع الوقت, أليس هذا خير من استمرار معاناتهم المشكلة كما هي؟!
و هؤلاء هم الذين ستستهدفهم بالدرجة الأولى...أناس يقبلون نصف العمى!!
ثم إن كنت تذكر, ذكرنا في الجزء الأول من المقال أن من نستهدفهم قسمان: مبدعون Innovators و  هؤلاء مولعون بكل جديد, خاصة إذا كان مرتبطا بالتقنية, فإذا كان منتجك تقنيا جديدا, فأبشر... ستجد من يهتم لهذا المنتج فقط لكونه جديدا و براقا :)
أما القسم الآخر فهم المتبونون الأوائل Early Adopters و هؤلاء يهتمون بكل ما يعزز مكانتهم الاجتماعية و يساعدهم في أعمالهم, فإن كان منتجك يحل لهم مشكلة تؤرقهم, فأبشر...فرصتك عظيمة - إن شاء الله - :)
الجدير بالتأمل هنا أن تعرف صفات هؤلاء جيدا, و هذه تحتاج لشرح وافٍ, و لذلك سأؤجلها لمقالة لاحقة - إن شاء الله و قدر -

- قد اقتنعت, فأخبرني كيف أصل لهؤلاء العشرة؟!

باتباع أنشطة التسويق التقليدية, مثل...

1- إنشاء صفحة ويب واحدة Landing Pages, و اجتذاب الزوار إليها باستخدام إعلانات جوجل Google Ads مثلا, ثم التواصل مع المهتمين (هذه الطريقة تحتاج لتفصيل, ربما نفعل ذلك لاحقا - إن شاء الله - حينما نشرع في تجربتها)

2- أن يكون لديك موقعا أو مدونة تقدم من خلالها محتوى هادف و تربطها بشبكات التواصل الاجتماعي, و عن طريقها تحاول الوصول لهؤلاء العشرة. و هذه الطريقة نحاول اتباعها في هذه المدونة.

3- أن تحاول البحث عنهم في علاقاتك الاجتماعية, بسؤال الأصدقاء و الأقارب و المعارف ... إلخ, و هذه نعتمد عليها الآن بدرجة كبيرة, و ربما نفصل فيها لاحقا إن شاء الله.

لكن لدي فائدة جديرة بالاعتبار في هذه الحالة, أفادني بها أحد أصدقائي المتخصصين في المبيعات, قال لي: الثعالب تبيع للثعالب Foxes sell to foxes

ثم شرحها بقوله, أنك حين تبحث عن زبون فابحث عن شخص له سلطة اتخذا قرار الشراء decision maker أو شخص له تأثير على صانع القرار. فلا تضيع وقتك مع غير هؤلاء أثناء البحث!
4- طرق أخرى...
هذا دورك, دلنا عليها لنستفيد منك :D

- و لكن, كيف أقيس قبولهم للفكرة و أنهم لم يجاملوني, و كيف أتأكد أنهم سيدفعون لشراء هذا المنتج عندما يوجد, و ماذا أقول لهم, و كيف أعرض عليهم الفكرة؟ و .. و ... و ...؟
هذه قصة أخرى, و أرجو أن يوفقنا الله لعرضها قريبا, فادعوا لنا :)

أمثلة...
حقيقة , أول من عرفني هذه الطريقة هو اليهودي "جيسون  كون Jason Cohn" في مدونته الهامة و ذكر أنه يفعل ذلك دائما, بل يزيد أنه لا يبدأ في تنفيذ أي مشروع قبل أن يكون لديه 50 زبونا!!!
و كذلك "آش موريا Ash Maurya" مؤلف الكتاب البديع Running Lean (أنصحكم بقراءته بشدة) يذكر في كتابه أحد المنتجات التي لم يبدأ في تنفيذها قبل أن يحصل على 100 زبون ( و لعله ذكر أكثر من منتج, لكني أتذكر واحدا منهم الآن).

و لا تسعفني الأمثلة العربية الآن, و لعل الله ييسر و نكون مثالا حيا على هذه الطريقة, فادعوا لنا :D

- معنى الجملة السابقة أن كلامكم هذا نظري و لم تجربوا هذه الطريقة؟!!

ذكرت لكم في مقالى الأفكار الأورجانيك أنني أريد شيئا يساعدني في تربية بناتي, مع تقليل الاعتماد على أساليب التلقي ذات الاتجاه الواحد (التليفزيون و الرسوم المتحركة) بل أريد شيئا تفاعليا يستمتع به الأطفال و يتعلمون ما يفيدهم.

فوضعنا افتراضا أن أصحاب الحضانات (أو دور رياض الأطفال) هم المتبنون الأوائل لفكرتنا, و ذهبنا نتواصل معهم, لكن المؤشرات الأولية نبأت أن هذه الفكرة ممكنة, لكن لتنجح فعلينا التغلب على مصاعب عديدة قد تستغرق وقتا و جهدا كبيرا, لكننا لاحظنا مشكلة أخرى تؤرق أصحاب الحضانات و يشترك فيها الكثير من أصحاب الأعمال الصغيرة و المتوسطة, فبدأنا نبحث عن متبنين أوائل لحل هذه المشكلة إن قدمنا حلا لها, و بالفعل وصلنا لبعض الأفراد الذين قبلوا شراء المنتج, بالرغم من أننا لم نبدأ في تنفيذه بعد! و لازلنا نبحث عن بقية العشرة.

تأمل كيف قادنا البحث عن عشر زبائن إلى الفشل السريع رخيص التكلفة, فلم نبدأ في تنفيذ المشروع بعد؟؟!!

ساعدنا :D
فمن كان يملك مشروعا صغيرا (حضانة, شركة صغيرة, مدرسة, معرض ملابس, معرض سيارات, مكتب تسويق عقاري, ... أي مشروع صغير أو متوسط) أو يمكنه إيصالنا بمن يملك هذا المشروع, فليتواصل معنا - فضلا لا أمرا - لأننا في مرحلة البحث عن 10 زبائن قبل البدء في تنفيذ فكرتنا :) 

للتواصل معنا
بريد إلكتروني
فيسبوك
تويتر

صديقي رائد الأعمال...
لن أخدعك و أقول لك أن هذه الطريقة سهلة في الوصول للزبائن, لكن بالتأكيد هي ممكنة, فقط قم من مكانك و اخرج إلى السوق و ابحث عنهم, و ستجدهم - إن شاء الله - 
و لكي تحصل على 10 زبائن ربما ستحتاج للتحدث إلى  30 زبونا محتملا, و ربما أكثر أو أقل, لكن تأمل لو تحدثت إلى عشرة أشخاص و كلهم رفضوا قبول منتجك, أليس هذا مؤشرا قويا على ضعف الفكرة؟! و العكس صحيح, لو تحدثت إلى عشرة فقط و كلهم أو أكثرهم وافق على شراء المنتج إذا اكتمل, أليس هذا مؤشرا قويا على قابلية الفكرة للنجاح؟!
فقط استعن بالله, و ابدأ الآن ... الآن!

الخلاصة

- قم من مكانك الآن, و ابحث عن 10 أشخاص يوافقون على شراء منتجك حينما يكتمل, حتى و إن  لم تكمله بعد, و اعتبر ذلك دراسة جدوى المشروع.

- إذا فشلت في الوصول لهؤلاء العشرة, فاعتبر ذلك من استراتيجية الفشل السريع Fail fast التي نتبناها (إن كنت لا محالة فاشل, فعجل بهذا الفشل ليكون رخيصا و لا يستنفذ مالك و جهدك).

- ركز على الربح من اليوم الأول, فإنه أحفظ لمالك و جهدك.

- دلنا على طرق إضافية للوصول للزبائن المحتملين قبل البدء في تنفيذ الفكرة.
- ساعدنا في الوصول لأول زبائن :D

 للتوسع

Yes, but who said they’d actually BUY the damn thing?

How do I get my first few customers?

 و كتبه... سامح دعبس

كيف تجد أول زبون أو عميل؟ -- الجزء الأول ?How to get your first customer

بسم الله...

من أصعب الأسئلة التي كانت تدور في ذهني و تعيقني عن البدء في تأسيس شركتي الخاصة: كيف أجد أول زبون لمنتجي؟ خاصة و أن كل خبرتي تنصب في الجانب الفني/التقني, و ليس لي كثير خبرة في المبيعات أو التسويق!

من هم في مثل حالتي عادة يفكرون بالطريقة الآتية: ابن منتجك, مهما استغرق من وقت و تكاليف, ثم بعد ذلك ابحث عن الزبائن بنفسك أو حاول الاستعانة بشخص آخر خبير في المبيعات و التسويق. و الظن أن ما دام المنتج جيدا فإنه سيبيع نفسه بنفسه - نعم, يركز الفنيون على الخصائص الفنية, و لا يلقون بالا بالجانب الآخر المهم: من سيشتري منتجي؟ و كيف أصل إليهم؟ و أهم سؤال, هل حقا يريد الناس هذا المنتج؟!

هذه الطريقة في التفكير يحيط بها العديد من المخاطر:

- أنك تظن أن منتجك يريده الناس, و قد يكون ذلك مضادا للواقع تماما

- ربما تكتشف أن الناس يريديونه فعلا, لكنك حشرته بالعديد من الخصائص التي لا يريدها أحد, و استغرق منك ذلك وقتا و مالا

- أن الانكفاء على النفس و بناء منتجات في الحجرات المظلمة من غير التواصل مع الزبائن سيستغرق وقتا كثيرا, و ربما يعرضك ذلك للإفلاس قبل أن تتم بناء منتجك, خاصة من الاعتقاد الخاطيء - في أغلب الأحوال, خاصة مع الشركات الناشئة - أن الخصائص الكثيرة التي يقدمها منتجك هي ما سيؤهله لاختراق الأسواق, و بالتالي ستدخل في دوامة لا تنتهي من إضافة الخصائص لمنتجك, تستنفذ كل وقتك و مالك, و لا تنتهي إلا بالوصول لطريق مسدود!
هل علمت الآن, لماذا تفشل معظم الشركات الناشئة؟

إذا, ما العمل؟

الجواب في جملة واحدة: لا تبدأ في تنفيذ منتجك قبل أن يكون لديك 10 زبائن يخبروك أنهم سيدفعون لك مبلغ كذا إذا انتهيت من تنفيذ المنتج!!

و لكن أين أجد هؤلاء العشرة الذين يشترون السمك في الماء؟!

مرحبا بك في كوكب الأعمال, هذا هو موضوع مقالتنا... فتابع معنا :D

مراحل تقبل أو تبني المنتجات الجديدة

يتبنى الناس أو يتقبلون المنتجات الجديدة على دفعات زمنية, قسمهم إيفريت روجرز  Everett M. Rogers في نظريته الشهيرة: انتشار الإبداع Diffusion Of Innovation إلى خمسة دفعات:

1. المبدعون (2.5%) Innovators – هؤلاء من طبقات اجتماعية عالية, و صغر سنهم و وفرة أموالهم و ولعهم بالجديد - خاصة التقنيات الجديدة - يؤهلهم لتحمل درجة عالية من المخاطرة في أن يكونوا أول من يشتري و يقتني الأشياء الجديدة. يمكن إطلاق لقب "هواة التقنية Technology Enthusiasts" على هذه الدفعة.
2. المتبنون الأوائل (13.5%) Early Adopters– بمجرد أن تظهر فائدة الفكرة أو المنتج الجديد على أيدي المبدعين, يتبناها أهم دفعة: المتبنون الأوائل, و هؤلاء يمكن اعتبارهم قادة الرأي opinion leaders لكل الدفعات التالية. يتميزون بصغر السن, و تشعب العلاقات الاجتماعية, و الحالة المادية المرتفعة. لا يقبلون الجديد لمجرد كونه جديدا - مثل الدفعة الأولى - , بل لأنه سيفيدهم في التقدم في حياتهم الشخصية أو الاجتماعية و في أعمالهم. يمكن إطلاق لقب "الحالمين Visionaries" على هذه الدفعة.
3. الأغلبية المبكرة (34%) Early Majority– هؤلاء لا يحبون المخاطرة, بل يحبون الأشياء المعروفة, المجربة, المأمونة, المضمونة, ذات السمعة الطيبة. يمكن إطلاق لقب "العمليين Pragmatists" على هذه الدفعة.
4. الأغلبية المتأخرة(34%) Late Majority– هؤلاء يكرهون المخاطرة, مترددون, متحفظون تجاه كل جديد. غالبا يكونون من كبار السن.لا يتأثرون كثيرا بالمتبنين الأوائل, إنما يشكل ضغط المجتمع و المحيطين أهم وسيلة لتبني أو تقبل المنتج الجديد. و إذا اعتادوا على منتج يحقق لهم أغراضهم فإنهم قلما يبحثون عن بديل له. و إذا اشتروا شيئا يشترون من المحال و الشركات الكبيرة و المعروفة. يمكن أن نطلق لقب "المحافظين Conservatives" على هذه الدفعة.
5. المتلكئون (16%) Laggards–هؤلاء يتميزون بكبر السن و ضيق العلاقات الاجتماعية, و قلة الاعتداد بالتقنية. .يمكن أن نطلق لقب "المتشككين Skeptics" على هذه الدفعة.

هذه التقسيمة استخدمها فيما بعد جيوفري مور Geoffrey A. Moore  في كتابه الشهير: اجتياز الفجوة Crossing the chasm (هذا الرابط فيه ملخص للكتاب للأهمية) حيث ذكر أن هناك فجوة بين كل دفعتين من المتبنين تتمثل في طريقة التفكير و معايير الاختيار, و على صاحب الفكرة أو المنتج أن يستهدف بالتسويق دفعة واحدة من الخمسة و يركز عليها, ثم ينطلق منها إلى الدفعة التالية (لاحظ أن نسبة كل دفعة تعينك على تقدير حجم الدفعة التي تليها), و ذكر أن أكبر فجوة هي تلك التي بين المتبنين الأوائل early adopters و الأغلبية المبكرة early majority, و اجتياز هذه الفجوة هو الذي يحدد نجاح المنتج من فشله.
و بناء على ذلك فيمكننا أن نختصر الدفعات إلى دفعتين: الأسواق المبكرة أو الأولية Early Markets  تشمل المبدعين و المتبنين الأوائل) و عامة الأسواق  Mainstream Markets ( تشمل الأغلبية المبكرة, و الأغلبية المتأخرة, و المتلكئين). و بين هاتين الدفعتين فجوة Chasm يجب اجتيازها لنجاح المشروع.

مِنْ سيشترون السمك في الماء؟
حسنا, في بداية المشروع لن نركز كثيرا على عبور هذه الفجوة, إنما ستركز على كيفية الوصول  للأسواق الأولية, التي تشمل المبدعين و المتبنين الأوائل- كما نصحَنا جيوفري مور- و هؤلاء هم أول زبائن لمنتجك الجديد, و هم هم الذين سيشترون السمك في الماء - كما قلت لك في بداية المقالة - !
 و هؤلاء سنتساهل قليلا و نطلق عليهم مجتمعين: المتبنون الأوائل Early Adopters.

لماذا نركز على هؤلاء فقط في البداية؟
ذكرت في تعليق سابق على مقالة زين: المعدة طريقك إلى النجاح, أن مقومات نجاح أي فكرة تتلخص في 3 عناصر:
1- أن تشبع حاجة (قد تكون الحاجة حل مشكلة ضاغطة, أو ترفيه, أو حاجة عاطفية أو غير ذلك), فليس شرطا أن تحل مشكلة.
2- أن هذه الحاجة يحتاجها الكثير من الناس.
3- أن من يحتاجها يحتاجها كل يوم.
و أفضل مثال سمعته عن ذلك هو الخبز! الخبز يشبع حاجة الجوع, لكل الناس, و يحتاجونه كل يوم!
المقومات 2 و 3 يمكن الاستعاضة عنهما بشريحة من العملاء قليلة لكن قوتها الشرائية كبيرة أو ما يُسمى نيش niche, و هذه هي شريحة العملاء الذين سنستهدفهم في بداية المشروع, أو هم المتبنون الأوائل Early Adopters الذين نحاول الوصول إليهم, و إليكم الأسباب...
1- أن هؤلاء يمثلون القادة لشرائح السوق التي تليهم, و آراؤهم تعتبر مرجعا الشرائح الأخرى حول المنتج.
2- هذه المجموعة من الزبائن تمثل حوالي 16% من السوق فقط. قد تظن أن هذه سلبية, لكن العكس هو الصحيح, لأنهم - كما قلت في النقطة الأولى - هم القادة, ثم لأنك لن تستطيع أن تشبع رغبات كل الناس المتنوعة في نفس الوقت, بل ينبغي التركيز على رغبات قليلة في البداية حتى لا يتشتت جهدك و مالك ثم تتوسع فيما بعد بإضافة رغبات الشرائح الأخرى من السوق...شريحة بعد شريحة.
3- أن هؤلاء تهمهم القيمة أكثر من السعر, فإذا كانت القيمة التي تقدمها لهم تهمهم و تؤثر إيجابيا في حياتهم و أعمالهم فإنهم لن يبخلوا  في شراء منتجك, لأنهم مرتاحون ماديا.


قد طالت المقالة مني جدا, و لا زال فيها الكثير, و لذلك سأكملها في مقالة تالية - إن شاء الله - تجدون فيها...
- دراسة جدوى المشروع عن طريق عشرة من شريحة الأسواق البكرة

- كيف نصل لهؤلاء العشرة
- التركيز على الربح من اليوم الأول
...
و غير ذلك - إن شاء الله - فتابعونا ...

للتوسع, أقترح قراءة ملخص كتاب عبور الفجوة Crossing the Chasm (بالإنكليزية)

كتبها ... سامح دعبس

لا تكتب خطة عمل! Don't write a business plan

بسم الله...

إذا كنت مبتدئا في عالم الأعمال, و أردت أن تبدأ, و وجدت الفكرة الطبيعية "الأورجانيك" التي تستطيع أن تنطلق منها, فلاشك أن الخطوة التالية هي تجهيز خطة العمل, فقد سمعت مرارا جملا شهيرة مثل:

إذا فشلت في التخطيط, فإنك حتما تخطط للفشل

If you fail to plan, you plan to fail!

أليس كذلك؟

بلى, هو كذلك, فكيف أجهز هذه الخطة؟

حسنا, الخطة التي تبحث عنها تسمى خطة عمل business plan, و لكي تقوم بها فأول خطوة أن تبحث عن بعض نماذج الإكسيل Microsoft Excel المتاحة مجانا على الإنترنت, و تملأها بالأرقام و المعلومات, و بذلك تكون قد حصلت على الخطة المطلوبة!

مهلا.. و لكني لا أعرف شيئا عن علم المحاسبة و من أين سأحصل على مصادر لكل هذه الأرقام (حجم السوق, الميزانية, قائمة الدخل, قائمة التدفق النقدي...إلخ)

ممممم ... إذا, عليك أن تتعلم كل ذلك أولا!

تعلمته, و لازال هناك بعض الأرقام لم أعرف كيف أملؤها؟

استعن بمتخصص

لا أعرف أحدا, و ليس لدي من المال ما يكفي لإجراء أبحاث السوق!

إذا, اكتب أي شيء, اكتب كيف تتوقع أن يسير مشروعك خلال الفترة المقبلة, و اجعل الأرقام تبدو منطقية!

.... 

(بعد عدة أسابيع)

...

قد فعلت, و تبقى بعض الأشياء التي لم أستطع أن أكتب فيها شيئا

لا يضر, يكفي هذا, هيا ابدأ...

لكن التكلفة عالية جدا, و احتاج لرأس مال كبير, و لا أملك كل ذلك!

ابحث عن مستثمر

بحثت و لم أجد! يبدو أنني لن أستطيع أن أكمل في هذا المشروع, و سأحاول التعايش مع نكد الوظيفة :(

....

لحظة عزيزي القاريء, ما قرأته للتو هو سيناريو تخيلي, حدث جزء كبير منه معي, و ربما مع كثير من الناس!

دعني ألخص لك أهم المشكلات التي تعترض بناء خطط الأعمال لتدرك المغزى من هذه المقالة...

1- أنك ليس لديك ما يكفي من العلوم لبناء خطة الأعمال, و تعلم هذه الأمور سيكلفك الكثير من الوقت الآن (راجع حديثنا عن ماجستير إدارة الأعمال MBA, فهذه العلوم تندرج تحت نفس البند)

2- أنك في سبيل إكمال الخطة, ستضطر لتخمين و وضع أرقام صورية بعيدة عن الواقع, و هذا هو أحد الأسباب الشهيرة في فشل المشروعات الناشئة! فإذا كانت الخطة توقع لخمس سنوات مقبلة, فقد زاد الطين بلة, ففي هذه الخمس سنوات يموت أناس و تغلق شركات و يدخل منافسون جدد, و تتغير أسواق بالكلية, فكيف تضع كل هذا اليقين في وسط كل هذه المتغيرات؟!!

3- أن الوقت الذي ستحتاجه لكتابة خطة الأعمال قد يمتد من بضعة أيام - إذا كنت متمرسا و لديك كل المعلومات التي تحتاجها - إلى بضعة أسابيع - إذا كنت مبتدئا - و هذا الوقت لو أنفقته في بناء المشروع لكان خيرا لك!

4- أنك ستكتب عشرات الصفحات في هذه الخطة!

5- أن المستثمرين يصرون على كتابة خطة الأعمال, ثم لا يقرأونها, إنما يطلبون ذلك منك لإثبات الجدية, و بعض الأبحاث التي تقوم بها مفيدة بالفعل, و لكن ليس كلها الآن هو ما تحتاجه لتأسيس شركتك!

6- أن ما تكتبه في خطة العمل لا يعدو أن يكون توقعات و تخمينات و أمنيات, فإذا ضممت هذا إلى معرفتك أن الشركات الناشئة تتمتع بنسب عالية من اللايقين في النجاح uncertainty, علمت لماذا تفشل معظم الشركات الناشئة, خاصة إذا كانت في مجال تكنولوجيا الأعمال, فإن نسبة الفشل تصل لـ 90% !!!
و تبقى الحقيقة التي أجمع عليها المجربون - فيما أعلم - أن الواقع يختلف كثيرا عن ما خططت له!

Things don’t go as planned!

إذا ما البديل؟
البديل أن تكون خطتك الوحيدة هي التعلم بالممارسة!
The only plan is to learn as you go!
و ذلك لأن نجاح الشركات الناشئة يحدث بالتجربة و الخطأ trial and error, و ليس بالخطط المحكمة! 
و لا تستخدم إلا ما يعينك على هذه الخطة, و أول ما نقترحه في هذا الأمر أن تكتب نموذج أعمال Business Model لا خطة أعمال Business Plan, و إليك بعض خصائص نموذج الأعمال لتدرك الفارق بين الاثنين...

1- نموذج العمل يوضح دورة عمل المشروع كاملة في صفحة واحدة, جرى العرف على تسميتها لوحة نموذج الأعمال Business Model Canvas

2- نموذج العمل لا يستغرق أكثر من 15 دقيقة لكتابته! و لا ستغرق أكثر من عدة دقائق لتعديله!

3- ستبقى كل الأرقام عن حجم السوق و توجهات الزبائن مفيدة, لكننا سنضع معيارا مختلفا في دراسة جدوى المشروع, سنلخصه الآن و لعل الله يقدر التفصيل فيه لاحقا إن شاء و قدر, و هو - باختصار - أن تستطيع أن تحصل على 10 زبائن, عندهم الاستعداد لشراء منتجك قبل أن تبدأ العمل فيه!

4- أن نموذج الأعمال صار مقدمة ضرورية لكتابة خطة العمل كاملة, إذا احتجت إليها لتقدمها للمستثمرين مثلا [الذين لا يقرأونها بالمناسبة!]

5- أن هذه الطريقة تتبع المبدأ الذي نعتقد صوابه, و هو أنك إذا كنت لا محالة ستفشل, فلا تقاوم الفشل بل عجل به

Fail Fast

و بالطبع ليس المعنى الاستسلام للفشل, بل المعنى أن تكون التجربة أرخص ما يكون, و تعطي أكبر دروس مستفادة تساعد في تحسين نتيجة التجربة التالية, و هكذا تُكرر التجارب إلى أن تصل إلى نموذج الأعمال الذي يمكن تكراره

Repeatable business model, و عندها تتحول من شركة ناشئة لشركة قائمة!

ثم ماذا؟

هذه المقالة هي بداية لسلسلة خطوات عملية نتحدث فيها عن بناء نماذج الأعمال. المقالة التالية سنتحدث فيها بإيجاز عن أجزاء هذا النموذج, ثم نفصل كل جزء على حدة في مقالة منفصلة - إن شاء الله و قدر - 

فانتظرونا... :)

مقالات تكمل الصورة (بالإنجليزية)

Don’t write a business plan

The only plan is to learn as you go

Why Entrepreneurs Shouldn’t Write Business Plans

و كتبه...سامح دعبس

إذا أردت لفكرتك النجاح .... فهذه نصيحتي لك

بعد أن تكلمنا عن الافكار في أكثر من تدوينة سابقة 1 و 2  و 3  و 4 

اليوم نهدي اليك نصيحة ذهبية إذا أردت لفكرتك النجاح

وهي نصيحة لرجل مجرب كتب الله لفكرته النجاح بمقاييس الأفكار الناجحة - ننقل هنا النصيحة بغض النظر عن أي خلاف لي أو لغيري مع شخصية الأستاذ / حسن البنا رحمه الله ففكرته حققت النجاح وفقا للمقايس التي ينظَّر لها رواد إدارة الأفكار والمشروعات الناجحة - فأصبح لها محبين وتابعين في كل أرجاء الدنيا

 وهو يلخص في نصيحته مواصفات أساسية لنجاح الفكرة يجب أن تكمن في صاحبها فيقول :

"إنما تنجح الفكرة : إذا قوي الإيمان بها ، وتوفر الإخلاص في سبيلها ، وازدادت الحماسة لها ، ووجد الاستعداد الذي يحمل على التضحية والعمل لتحقيقها "
تلك النصيحة هي عصارة تجربة بل تجارب لكثير من أصحاب الأفكار في الدنيا من مختلف الجنسيات والبلدان والعقائد والغايات

فبدون إيمان بالفكرة أو العمل لها بإخلاص أو افتقاد الحماس والسعي لنجاحها فكيف سيكتب لها نجاح

وكما يقول الشيخ : محمد الغزالي- رحمه الله - "إن المجد والنجاح والإنتاج تظل أحلاماً لذيذة في نفوس أصحابها وما تتحول حقائق حية إلا إذا نفخ فيها العاملون من روحهم ووصلوها بما في الدنيا من حس وحركة"

الواجب العملي 
إذا كنت صاحب فكرة تريد لها النجاح فتأكد من توفر تلك الشروط بك
وإن لم تجدها فعليك بتحصيلها فورا ..... ونتمني لك النجاح دوما

زين 

عن اللذين باعوا الجبنة بالبدل والكرافاتات !!!

لي صديق كان يعمل في مجال مبيعات العقارات ...

وكان له تجربة فريدة رغم بساطة الفكرة 

تشارك هو وزميل له في العمل في مشروع توزيع أنواع الجبنة المختلفة على المحال والبقالات !!!

كسبوا أحيانا وخسروا أحيانا أخرى ...ولكنهم تعلموا الكثير والكثير 

وليس هذا هو الجديد في القصة

وإنما الجديد في القصة يذكره لي بلسانه فيقول :

التجار كانوا مستغربين شكلنا وطريقة تعاملنا الشيك جدا وملابسنا المهندمة " البدل والكرافتات " !!!

ربما ظن بعضهم أننا مفتشين ضرائب ثم يفاجأ بأننا نوزع الجبنة !!:)

كانوا مستغربين كل هذا على شغلانة توزيع الجبنة !!!

وكانوا بيقارنوا بيننا وبين الناس التانية اللي بيشتغلوا في نفس الشغلانه !!

التجار كانوا بيشتروا مننا استغرابا للموقف وكإن لسان حالهم :
 ما تيجي نشتري من الناس ولاد الناس النضيفة دول !!!

بالرغم من إننا كنا نبيع بسعر أزيد من السوق بحوالي 10 % ....


الخلاصة : 


لا يشترط في الجديد الذي تريد ان تقدمه للناس أن يكون منتجا جديدا لا يوجد في السوق إلا بحوذتك

ولكن قد يكون معاملة راقية وابتسامة وتعامل نظيف بينك وبين عميلك !!!

كتبها للمدونة : أ/ أحمد لطفي

خدعوك فقالوا .... حرّص علي فكرتك !!!

الثقافة السائدة التي تربينا عليها كان أحد كلمات السر فيها "حرّص"

منذ بداياتك الأولي وهذه الكلمة تتردد علي أذنيك

عندما كنت صغيراً كانت والدتك تقول " حماده .... حرص علي سندونتشاتك متخليش صاحبك التخين ياخدها منك":)

ثم كبرت قليلا فأصبحت تقول "حرص علي أدواتك مش كل يوم زميلك يستلف منك قلم ويضيعه"

ثم تستمر هذه الكلمة حتي تصل الي مرحلة "يا ابني ..... حرص علي وظيفتك ماحدش لاقي شغل اليومين دول"

وغالبا ما تتحول حرّص الي النوع "الاسبيشيال" عندما تكون هذه الوظيفة في الحكومة :(

المشكلة أن ثقافة حرّص انتقلت معك أيضا الي مجال الأعمال

فما أن تأتيك الفكرة وتشعر بوميضها في رأسك حتي تقرر كخطوة أولي أن تجعلها أحد أسرارك الحربية التي لا يمكن أبداً البوح بها

وهذا في الغالب بسبب مكتسبات عديدة من البيئة المحيطة والتجارب السابقة ومكتسبات التعليم و......

عندما كنا في المدرسة كان أحد المقررات الدراسية موضوعا في اللغة العربية عن الكاتب المشهور نجيب محفوظ

تناول الدرس مقتطفات من حياته ومواقف متعدده

كان مما علق في ذهني وقتها قصة حكاها هو أشارككم إياها بإختصار:

عندما قرر كتابة رواية تتناول أجيال متعاقبة  - وهي ثلاثيته المشهورة التي خرجت للنور فيما بعد - جلس مع بعض زملاءه وشرح فكرته - وكانت هذه الرواية تحتاج الي جهد ووقت كبير – فوجئ بعد ستة أشهر بأحد الكتاب الذين حضروا هذه الجلسة ينشر رواية تتناول ذات الفكرة وبعد ستة أشهر فقط

فيقول بعدها ..  تعلمت أن لا أصرح بأفكاري حتى أنتهي منها .. 

ربما يقول بعضكم الان ...نعم ...أرأيت لذلك السبب . أنا يستحيل أن أشارك أفكاري

هي ملك لي وحدي .... لماذا أضيع مجهودي ونتاج مواهبي وقدراتي......

لكن هناك سؤال هام ..... من هو كاتب الرواية التي خرجت بعد ستة أشهر ؟

أظن لا حد يعرف .... إذن فما كان اسمها؟؟؟ ما كان نصيبها من القراءة ثم الأرباح؟؟؟؟؟؟؟

بينما الثلاثية حققت نجاحاَ كرواية وتمت ترجمتها لعدة لغات

فضلا عن تحوليها فيما بعد لسلسة من الأفلام والمسلسلات

هذا يدفعني الأن لأقول ..... عفوا فكرتك وحدها لا تساوي شئ!!!!

ربما يكون ذلك صادماَ لكن دعنا نفكر معا

هل تعرف جوجل ....؟؟؟؟؟ !!!!

أظنك الأن تسخر مني

لكن دعك من هذا واجبني هل حقا تعرفه؟؟؟؟؟

إذا كانت إجابتك بنعم .... ما هي فكرته الأساسية ؟؟؟؟؟
ربما تقول الأن هو أشهر محرك بحث ..... إذن ماذا عن ياهو وبينج و ....

أليست كل هذه الأسماء وغيرها لمحركات بحث

السؤال الثاني هل تعرف الفيس بوك ...؟؟؟؟؟

صديقي ...... لا تتهمني بالجنون  فقط أجبني ما هي فكرته الأساسية ؟؟؟؟؟

أسمعك تجيبني مغتاظاً ... هو موقع تواصل إجتماعي
أقول لك ماذا عن جوجل بلاس و ماي اسبيس و تويتر و هاي فايف و .....

أخيرا هل تعرف الماسينجر ...؟؟؟؟

فماذا عن جوجل توك وياهو ماسينجر و ......

حتي ذلك في خدمات البريد الألكتروني

الفكرة واحده لكن للنجاح حسابات أخري
- مع العلم أن الأسم الأشهر لا يشترط فيه أن يكون أول تطبيق للفكرة في السوق -

الفكرة الناجحة تستمد قوتها منك أنت وسماتك الخاصة
الفكرة لا تنجح بذاتها بل بالتنفيذ والعمل المستمر
النجاح لمشروعك متعلق بالخليط الرائع الذي تقدمه من خلال نموذج العمل الخاص بك " business model"

بدون مشاركة أفكارك ستظل حبيسة الأدراج ولن تحصل علي تقييم لها أبداً من الناس
وهم بالطبع الفئة المخاطبة من فكرتك في النهاية

عندما انتهيت من كتابة التدوينة قلت في نفسي لماذا لا أبحث عمن كتب في هذا الباب قبلي
فوجدت كثير من رواد الأعمال والمدونين يكتبون

 " فكرتك لا تساوي شيئا" و" فكرتك لا تساوي قرش "

ويؤكدون علي معني هام وهو ....
العبرة بالتنفيذ والعمل والجهد والخليط الجيد أو ما يطلق عليه " business model" الخاص بك وهو ما سنقوم بشرحه لاحقا إن شاء الله

حكي لي صديقي سامح عن صديق ظل يعمل علي فكرته زمانا ولا يريد مشاركة أحد بها

ثم بعد سنوات بدأ يسمع أراء الناس والمحيطين

كانت النتيجة حزنا بالغا علي الوقت الطويل الذي لم يشارك فيه أفكاره
بعدما جائته جملة من النصائح والتعليقات والأفكار
والتي ظل يبحث عنها وحيداً لفترة كبيرة ولم يجدها إلا من خلالهم ......

ويبقي سؤال ....

ماذا عن سرقة الأفكار ؟؟؟؟؟
أقول شارك افكارك وناقش وخذ أراء الناس وأبتعد عن المتشائمين واستمر في العمل تصل الي النجاح قريبا إن شاء الله

لكن مشاركة الأفكار لا يشمل طبعا كل تفاصيل الخليط الخاص بك مثل" الفريق الخاص بك ,العملاء بالتحديد , والجهات الداعمة , تفاصيل نموذج العمل عموماً business model "

الواجب العملي
1- إذا كنت تمتلك فكرة الأن فشاركها مع المتميزين ممن حولك ...
دون ملاحظاتهم وتوجيهاتهم وتأكد أنها أحد عناصر قوتك بلا شك

2- شاركنا بملاحظاتك وتوجيهاتك حول فكرتنا وحول التدوينات

زين

entrepreneur, ideas , business , developing , market , free , entrepreneurship , mba , pmp , phr , leadership , Boards , Business Models , Business Plans , Buy or Sell a Business , Copyrights , Employment , Equity , Estate Planning , Family Business , Finance , Founder Agreements , Growth , Ideas , Intellectual Property , Leadership , Licensing , Litigation , Management , Motivation , Open Source , Outsourcing , Patents , Pitching Investors , Pittsburgh , Software , Spirituality , Starting a Business , Strategic Analysis , Strategic Planning , Tips , Trade Secrets , Trademarks

ملفات مقروءة مفيدة , ملفات في الإدارة , ملفات في التفاوض , في المفاوضة , ملفات مفيدة للقراءة , ملفات مفيدة للآيباد و الآيفون , ملفات جميلة و ممتعة للايباد و الايفون , قصص نجاح بصيغة بي دي اف , قصص نجاح بصيغة pdf , ملفات مميزة في الإدارة , استغل وقت الانتظار , كيف أموّل مشروعي , ينقصني بعض المال لتمويل مشروعي , كيف أمول فكرتي , كيف أمول شركتي . طرق التمويل في السعودية , وسائل التمويل . كيف أمول مشروعي , من وين اقترض , من أين استدين , من وين اتدين , تمويل المشاريع الجديدة , تمويل المشاريع الصغيرة , تمويل الأفكار الابداعية , تمويل المشاريع الناشئة , طرق التمويل في مصر , الدراسة التسويقية , البحث التسويقي , كيف اعمل بحثا تسويقيا , كيف أجري دراسة تسويقية , كيف أجري بحث تسويقي , كيف اجمع معلومات تسويقية لمشروعي , كيف أسوق لشركتي الخاصة , كيف أسوق لمشروعي , كيفية إجراء البحث  , التسويقي , كيفية إجراء التسويق , دراسة السوق , الربح , توظيف , وظائف , مهرارت , الربح من الأنترنت , العمل الخاص , تأسيس شركات , ريادة أعمال , صغار رواد الأعمال , التسويق , البيع , المبيعات , تحفيز, عام, قصص نجاح , إعلانات ,

نصائح من خبير بالتسويق الألكتروني

منذ بدايتنا الأولي كانت أهم مصادر تطور المدونة للأمام دعم أصدقائنا ونصائحهم المستمرة

إضافة تعليقات الفيس بوك كان بنصيحة من صديقنا العزيز " إسلام "

التوجه نحو الأهتمام بتقنيات تحسين محركات البحث
"seo"كان بتوجيه من صديقنا العزيز "علاء"

وهذه مجرد أمثلة فقط

ونحن نسعي دوما لتطبيق هذه النصائح متي كانت ملائمة لنا بالطبع
بل ونشارككم هذه النصائح أيضا لننتفع بها جميعا

واليوم نشارككم جملة من النصائح التي قدمها لنا "خبير بالتسويق الألكتروني" وهو الصديق  أ/ محمد عبد المطلب
صاحب مدونة http://blog.newegyptconsulting.com
ننقل لكم نصائحه كما هي ونتمني أن تنتفعوا جميعا بها :)
ــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ

أولا: عنوان المدونة دي ووصفها (ابدأ شركتك الآن نقدم دليلا عمليا...إلخ) ده حضرتك تنساه خالص وتكتب عنوان ووصف ملائم وجذاب لمحركات البحث يكون فيه كلمات مثل "إنشاء شركة - تأسيس – أستشارات - ريادة الأعمال، إلخ.

ثانيا: كل التدوينات فيها نقطة خطيرة، وهي أن رابط الموضوع URLبيكون خالي من الكلمات المفتاحية الدالية لمحركات البحث Keywordsطبعا ده بسبب الكلام باللغة العربية، فالحل ببساطة إن Titleالتدوينة عند نشرها لأول مرة يكون باللغة الإنجليزية (لو عن التسويق والمبيعات مثلا يكون marketing-sales-career إلخ) وبعد نشر البوست اعمل تعديل واكتب العنوان العربي الصحيح زي ما احنا عاملين هنا كده:
http://blog.newegyptconsulting.com/2012/12/emarketing-online-ecommerce-job-career.html

ثالثا: أضيفوا المصطلح الإنجليزي ضمن سياق النص فهذا جيد ومطلوب، مثلا Return on Investment ROI

رابعا: فكروا جديا في نقل أفكاركم دي لفيديوهات يوتيوب، ممكن البداية بفيديو 3 دقائق عن وجهة نظركم عن ماجستير إدارة الأعمال مثلا.

خامسا: بخصوص التفاعل عبر الفيسبوك وتويتر، هنا بعض الخطوات الفعالة قد تساعدكم في زيادة الانتشار لجمهور أوسع ربما:الفيسبوك:http://blog.newegyptconsulting.com/2012/03/marketing-emarketing-company-digital.htmlتويتر:http://blog.newegyptconsulting.com/2012/02/marketing-advertising-company-digital_9855.html

سادسا: فكروا في نشر سلسلة لحالة واقعية في مجال أو موضوع ما Case Study
أو مثلا حاولوا نشر إجراءات إنشاء شركة جديدة مثلا (الورق، الضرائب، الموافقات الرسمية، الترخيص) أو عن الصندوق الاجتماعي للتنمية، الفرانشايز في مصر مونجيني للحلويات مثلا وغيره، إلخ)

سابعا: التسويق التقليدي أوفلاين لا ينفصل أبدا عن الأونلاين، بمعنى حاولوا الاشتراك في جروبات ولقاءات رواد الأعمال ومنصات تمكين الشباب فهي آلية جيدة وفعالة للوصول للشرائح المستهدفة
بالتوفيق والمهم أن يكون لديكم تصور ما عن كيفية إدارة نمو هذه المدونة الرائعة (بعني هل تنوون أن تكون أداة تسويقية مثلا لمكتب استشارات تنوون تأسيسه في هذا الصدد، أم مجرد منصة تفاعلية تطوعية للأفكار والتجارب، إلخ).* ملحوظة: لو أمكنكم تعديل رابط المدونة بحيث يتضمن القاهرة أو مصرEgypt or Cairoفأعتقد أن هذا سيكون مفيدا وفعالا جدا لجذب محركات البحث على المدى المتوسط، مثلا:startup-consulting-egypt.blogspot.com

وفي مشاركة اخري معه كانت بخصوص تجارب انشاء مشاريع سابقة قال  

شكرا على مشاركتي بتجربتكم وأنصحكم بكتابتها على مدونتكم فهي ستساعدكم في جذب المزيد من الزوار حيث الانترنت أهم شيء فيه المحتوى Contentوهكذا محتوى عن تجربة واقعية سيكون مفيدا لكم في ترويج صفحتكم ومدونتكم، وكذلك القصص والطرائف في المبيعات وغيرها حبذا لو نشرتموها مباشرة على مدونتكم فهذا سيجذب زوارا كثر (نصف الشعب يعمل في المبيعات :)ـ

ـــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــــ
 نكرر الشكر ثانيا للصديق أ/ محمد عبد المطلب  ونتمني أن تنتفعوا ايضا بمدونته http://blog.newegyptconsulting.com 

خالص الشكر لمن تقدم لنا بدعم وملاحظة وفكرة .... ولكم جميعا .... جزاكم الله خيرا

الواجب العملي
شاركنا دوما ومن الان بملاحظاتك ونصائحك وتعلقاتك ...
فهي ثراء للمادة العلمية وتدفعنا دوما لتقديم أفضل ما عندنا